Даты проведения 16.05.2022 - 17.05.2022
Объем программы – 16 академических часов.
Семинар-практикум адресован руководителям и специалистам компаний, оказывающих различные услуги (образовательные, психологические, рекрутинговые, медицинских и др.), а также специалистам-фрилансерам.
В результате обучения участники смогут:
- сформировать комплексное представление об отличительных особенностях системы продаж образовательных и психологических услуг;
- освоить практические инструменты продажи услуг (от разработки стратегии продаж до презентации услуги);
- оценить эффективность системы продаж в своей организации, определить ее сильные и слабые стороны, разработать план улучшения системы продаж.
1. Разработка стратегии продажи услуг:
- Особенности продажи услуг, отличия от продажи товаров.
- Требования отрасли и рынка к системе продаж компании.
- Основные категории потребителей, их интересы и предпочтения.
- Рациональные и эмоциональные потребности клиента.
- Маркетинговые факторы (модели 4Р и 7Р).
- Почему клиент должен выбрать предложение Вашей компании?
- Модели сервиса и требования к системе продаж и обслуживания.
- Стратегии продаж и сервиса. Процедура разработки стратегии.
Практическое задание. Кейс «Стратегия продаж».
- Модель «воронки продаж». Сбор и анализ информации о потенциальном заказчике.
- Ключевые фигуры, принимающие решения о покупке в компании заказчика.
- Этапы планирование продаж, расстановка приоритетов.
- Организация работы отдела продаж или специалиста по продажам.
- Баланс рабочего места.
- Регламентация бизнес-процессов.
Практическое задание Кейс «Планирование продаж».
- Разработка содержания и структуры презентации услуг.
- Подготовка и проведение презентации коммерческого предложения.
- Установление и поддержание контакта с клиентом.
- Работа с возражениями, аргументация.
- Презентация уникальных преимуществ компании.
- Предложения с акцентом на выгоды партнеров по переговорам.
- Вербальное, невербальное поведение презентатора.
- Оформление презентационных и рекламных материалов об услугах компании.
- Check-list проведения встречи.
- Что можно узнать о компании заказчика по дороге на переговоры.
Деловая игра «Проведение презентации».
- Индивидуальный стиль делового общения по телефону.
- Речевые модули, интонации, тембр и скорость в различных ситуациях общения с клиентом.
- Прояснение запроса и классификации потребностей клиента.
- Профилактика возражений, алгоритм работы с возражениями, типичные возражения.
Деловая игра «Телефонные переговоры с клиентом».
- Подготовка и составление делового письма.
- Стиль и оформление деловой корреспонденции.
- Структура коммерческого предложения.
- Подходы к описанию предлагаемых услуг: как выгодно представить информацию.
- Архивирование, хранение и дальнейшее использование информации.
- Шаблоны и образцы деловых писем.
- Особенности участия в конкурсных отборах и тендерах.
- Определение целесообразности участия компании в тендере.
- Специфика подготовки тендерного предложения.
- Анализ результатов участия в тендерах: позитивный и негативный опыт.
Практическое задание «Письменное коммерческое предложение».
- Ведение переговоров о цене.
- Как правильно оценить свои трудозатраты.
- Подготовка и согласование технического задания на консультационный проект.
- Типичные ошибки при подготовке проекта и методы их профилактики.
- Имидж и репутация компании как инструменты продаж.
- Эффективная реклама и PR минимальными средствами.
- Каналы коммуникации с клиентами.
Творческое задание «Преимущества моей компании»
информационные блоки, выполнение практических групповых и индивидуальных заданий, знакомство с успешным опытом российских и зарубежных компаний, обмен опытом с другими участниками.
Ведущий:
Никита Леонидович Столыпин, организационный консультант, бизнес-тренер, автор и ведущий бизнес-семинаров и тренингов с 2003 года.
https://privatelink.de/?https://www.imaton.ru/seminars/effektivnye-prodazhi-obrazovatelnyh-i-psihologicheskih-uslug/